Parfois appelé entonnoir de vente, cône ou cycle de vente, le tunnel de vente est essentiellement une méthode

 

Parfois appelé entonnoir de vente, cône ou cycle de vente, le tunnel de vente est essentiellement une méthode

 

 

permettant de mesurer le succès d’un argumentaire de vente initial, de l’obtention des coordonnées de base à la conclusion d’une vente finale. L’idée de base de ce type de système de tunnel de vente est d’aider le vendeur à suivre la progression de chaque vente potentielle. En un mot, il fournit au professionnel de la vente un moyen visible et tangible de visualiser son activité de vente. Lorsque les vendeurs passent d’une activité à l’autre, ils cherchent toujours à voir comment ils s’en sortent et si l’activité suivante génère ou non des résultats similaires.

 

 

Comment un tunnel de vente  peut-il aider votre entreprise ? Tout d’abord, il vous aide à rester organisé. Sans méthode de suivi des progrès, il peut être très facile de passer à côté de bonnes pistes. En suivant un chemin tracé par votre équipe de direction, il devient facile de voir quels contacts génèrent des pistes et lesquels n’en génèrent pas. Le suivi de la progression dans l’entonnoir de vente peut vous aider à identifier facilement les prospects qui progressent et ceux qui s’éloignent. Cela peut s’avérer très utile lorsque vous commencez à développer vos propres stratégies de suivi.

 

 

Un tunnel de vente offre également au vendeur un environnement sûr dans lequel il peut mener ses affaires. Sans moyen de mesurer les progrès, il n’y a aucun moyen d’évaluer si les actions entreprises pour contacter un prospect produisent des résultats. Lorsqu’un vendeur sait quels sont les appels qui donnent des résultats, il peut se concentrer sur les appels qui nécessitent juste une attention supplémentaire pour être conclus. Par exemple, si un appel ne suscite pas beaucoup d’intérêt, le vendeur peut décider de laisser passer l’opportunité car elle n’est pas susceptible de produire des résultats substantiels. En établissant une trajectoire de progression mesurable, le vendeur est mieux à même d’évaluer les actions qui produisent des résultats et celles qui n’en produisent pas.

 

 

Un tunnel de vente  permet également au vendeur d’éviter de perdre des prospects potentiels en évitant un résultat « sans issue ». Le terme « impasse » est extrêmement subjectif, surtout dans le secteur de la vente. Dans un sens, tous les prospects sont des impasses. Mais un autre groupe de prospects, plus restreint, peut s’avérer être une source inépuisable de clients potentiels. Savoir quels prospects ne conviennent pas augmentera considérablement les chances de succès d’un vendeur.

 

 

Le tunnel de vente peut également servir d' »obstacle fatal » empêchant un vendeur d’obtenir de futurs prospects. Si un prospect dans l’impasse existe toujours après avoir suivi toutes les directives, il est possible que le chemin du retour vers la cible soit bloqué. En utilisant les données accumulées en cours de route, un vendeur peut déterminer quelles techniques doivent être employées afin de sécuriser les futurs prospects et d’optimiser les chances de chaque prospect de devenir un client.

 

 

Enfin, un tunnel de vente  peut aider un vendeur à conclure davantage d’affaires en fournissant un processus rationalisé de conclusion. L’entonnoir se compose généralement de plusieurs éléments. Le composant le plus évident est l’entonnoir de vente lui-même. Il consiste à créer une relation avec les clients, à développer une relation basée sur la confiance et d’autres techniques de vente de base, à présenter au prospect l’option « step-up » et à conclure l’affaire. La mise en œuvre efficace d’un entonnoir de vente minimise le temps consacré aux appels non ciblés et assure un taux de réussite élevé.

 

 

Il existe un certain nombre d’autres composants des tunnels de vente qui peuvent être utilisés pour créer un meilleur entonnoir de vente orienté vers les résultats. L’un des aspects les plus importants de tout entonnoir est la page de vente. En fait, de nombreux vendeurs expérimentés considèrent que la page de vente fait partie intégrante de chaque processus et ne peut être ignorée. Correctement mise en œuvre, une page de vente établit une relation forte avec le prospect et contribue à la conclusion de l’affaire.

 

 

Il y a deux façons principales d’utiliser le tunnel de vente – pour construire une relation à long terme avec les clients ou pour conclure une affaire immédiatement. La plupart des spécialistes du marketing qui réussissent se concentrent sur l’une ou l’autre, en fonction de la situation. Cependant, quel que soit votre choix, vous devrez présenter aux prospects une page de vente qui cible leurs besoins et leurs intérêts. En procédant ainsi, vous pourrez augmenter considérablement votre taux de conversion.

 

 

 

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